Prospecção multicanal em vendas B2B: uma revisão crítica das estratégias e impactos na geração de leads qualificados - Monzon, Sergio Renato Solari (Revista JRG de Estudos Acadêmicos, 2025)
Este artigo apresenta uma revisão crítica da literatura sobre prospecção multicanal em vendas B2B, com foco nas estratégias utilizadas e nos impactos na geração de leads qualificados. Foram analisados 15 estudos publicados entre 2014 e 2025 em periódicos revisados por pares, abrangendo temas como orquestração de canais, métricas padronizadas de qualificação, social selling, automação de marketing, alinhamento entre marketing e vendas e transformação digital da força comercial. Os resultados indicam que a prospecção multicanal é mais eficaz quando combinada com métricas claras, integração tecnológica e coordenação entre equipes, além de utilização de conteúdo relevante e abordagens no momento adequado. Identificaram-se lacunas na padronização de indicadores de qualificação e na realização de estudos experimentais comparativos entre diferentes cadências. Conclui-se que a prospecção multicanal é uma estratégia indispensável para empresas B2B que buscam aumentar a eficácia comercial em um ambiente competitivo e digitalmente orientado.